Академия продаж

 

«Навык мастера ставит  народная мудрость»

 

Актуальность…

 

Выполнение плана продаж является самой важной задачей и одновременно головной болью для большинства руководителей.

Часто не достигая необходимого результата в переговорах, менеджер объясняет это так: «клиент не в настроении», «у нас дорого, а у конкурентов цена ниже», «сейчас кризис и у клиента денег нет», «это не интересно и не нужно» и т.д.

Перекладывая тем самым ответственность за результат на клиента!

После… 

Менеджер говорит себе: «Сегодня не мой день! Позвоню этому клиенту завтра, послезавтра, на следующей неделе …» 

Не анализируя причину проваленной сделки и не меняя стратегии в переговорах!

Данный проект создан для тех, кто намерен всегда закрывать сделку и быть максимально функциональным в своем сегменте рынка!

«Академия продаж» - это системно-прикладное долгосрочное обучение для менеджеров по продажам, специалистов по работе с клиентами, направленное на овладение навыками профессионального переговорщика.

 

Проект «Академия продаж» дает возможность:

 

  • Произвести объективный анализ и понять причины упущенных возможностей в продажах;
  • Проработать весь процесс продаж на инструментальном и психологическом уровнях;
  • Расширить «меню» стратегических методов в переговорах;
  • Изменить привычную модель взаимодействия с клиентами на результативную;
  • На практике отработать реально-существующие  ситуации с клиентом;
  • Овладеть новыми технологиями в переговоров и ввести их в навык.

Цели проекта:

  • Сформировать  системный  подход к процессу продажи и сопровождению клиентов на каждом этапе переговоров;
  • Передать технологии и отработать умения, которые обеспечивают успех в сфере  продаж; 
  • Показать, как извлечь максимальную пользу из каждого телефонного звонка и контакта с клиентом; 
  • Повысить уровень ориентации Менеджеров на достижение результата;
  • Освоить инструментарий и технологии работы с возражениями, ценой;
  • Развить  навыки ведения переговоров с максимальной ориентацией на заключение сделки.

Уникальность программы:

  • Обучение представляет собой серию мастер - классов, посвященных тренировке навыков на каждом этапе ведения клиента: 
  • Установление личного контакта;
  • Выявление потребностей;
  • Аргументация и презентация;
  • Работа с возражениями;
  • Закрытие сделки.
  • Продолжительность мастер-классов составляет  4 часа, что позволяет без отрыва от основного производственного процесса повышать компетенции в продажах.
  • Частота занятий позволяет специалисту внедрять полученные технологии продаж уже на следующий день в работу!
  • Кроме того, данный проект позволяет находить решения актуальных ситуаций, с которыми ежедневно сталкивается менеджер по продажам!

Методы:

  • Мини-лекции тренера: передача технологии и инструментов;
  • Деловые и индивидуальные кейсы;
  • Ролевые игры, которые снимаются на видеокамеру;
  • Менеджерские «поединки» - победит сильнейший!
  • Тренажеры в парах  и малых группах.

Формат обучения и продолжительность курса:

Аудиторные занятия в формате мастер - классов. 

Проект рассчитан на 3 месяца: 14 мастер - классов по 4 часа.

Содержание программы:

Установление контакта:

Методы: кейс «Портье», кейс «Репрезент», «Установи контакт», проработка реальных ситуаций.

  • Техника презентации 4П. Дистанции общения. Построение раппорта.
  • Кому продаём? Типы клиентов.
  • Инструментарий вступления в контакт.
  • Снова о типологии клиентов. Говорим на языке клиента.
  • Слушать или слышать? Упражнение.
  • Довольный клиент – приверженец. Ведение клиента.
  • Выполнение обещаний, пунктуальность.

Выявление потребностей: подбор эффективных вопросов (уход от шаблона)

Методы: кейс «Узнай больше», упражнение «Вопросом на вопрос», кейс «На борту самолета», проработка реальных ситуаций

  • Выявление потребностей и возможностей клиента.
  • Виды и техника вопросов.

Презентация и аргументация

Методы: мозговой штурм «Говорим на языке выгод для клиентов», кейс «Спасение жизней», проработка реальных ситуаций

  • Техника СВ – связка Свойств товара и Выгоды для клиента.
  • Техника SWOT анализ.
  • Алгоритм грамотной презентации с точки зрения выгод для клиента.
  • Оперирование аргументами в пользу клиента.

Работа с возражениями. Как работать с настоящими возражениями

Методы: ролевые игры, кейс «Landrover», упражнение «Я в суперматкете», проработка реальных ситуаций

  • Как отличить настоящее от ненастоящего возражения
  • Наработка базы возражений (Нас это не интересует, Мы работаем с другими поставщиками, Я занят, Отправьте информацию по факсу, У вас дорого).
  • Алгоритм работы с возражениями.
  • Метод «Уступ», «Короткий ответ», техника «Допустим» и др.

Закрытие сделки. Способы завершения продажи

Методы: кейс «Три способа», упражнение «Сначала о преимуществах, цена потом», проработка реальных ситуаций

  • Сигналы покупки. Вербальный и невербальный интерес клиента и готовность купить – не пропустите!
  • 10 способов завершения продажи.
  • Разговор о цене. «Мы не продаём того, чего не купили бы сами!»
  • Администрирование.

На тренинге будут получены ответы на самые волнующие и трудноразрешимые вопросы, а также будут даны индивидуальные рекомендации участникам по продвижению своей услуги или товара.

После прохождения полного курса обучения и успешной сдачи экзамена участникам вручается сертификат!