Активные продажи

Основная цель тренинга: обучение новым эффективным техникам продаж и техникам коммуникации с клиентом, необходимых для успешных продаж в условиях высокой конкуренции. 

Программа тренинга

1. Телефон как инструмент продажи.

  • Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
  • Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
  • “Холодный” телефонный контакт.
  • Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
  • Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
  • Техника повторных звонков.

2. Анатомия организации Клиента.

  • Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
  • Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
  • Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
  • Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.

3. Подготовка к телефонному разговору.

  • Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
  • Работа с образом клиента.
  • Особенности работы с новыми клиентами.
  • Основные правила работы с постоянными клиентами.
  • Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
  • Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
  • Что говорить про конкурентов и их продукцию.
  • Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.

4. Организация и планирование личных продаж.

  • Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
  • Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
  • Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.

5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж

  • Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
  • Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
  • Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
  • Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
  • Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
  • Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
  • Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.

6. Сложные вопросы в продажах.

  • Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
  • Линия поведения при просроченной задолженности.
  • Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
  • Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
  • Использование рекламаций для дополнительной продажи.
  • Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
  • Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.