Главная > Тренинги > Долгосрочные проекты > Директор по продажам

Директор по продажам

Содержание программы:

Системная организация продаж

  • Системная организация работы отдела продаж: задачи, формы управления, организационная структура
  • Роль директора по продажам в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений в продажах
  • Основные понятия системы продаж и продвижения на территории
  • Принципы построения интеграционной системы
  • Три основных потока в системе
  • Система “входов-выходов” в интегрированной системе
  • Основные показатели деятельности компании в системе
  • Формирования философии продаж
  • Этапы жизненного цикла системы
  • Осуществление изменений: выбор объема изменений, «золотое правило» проведения изменений, преодоление сопротивлений

Активация роста продаж: последовательность шагов по его достижению

  • Как обеспечить рост продаж
  • Как «отстроиться» от конкурентов и продавать дорого. Эффективные способы преодоления ценовых возражений
  • Как настроить систему оплаты труда, чтобы продавцы не раздавали скидки
  • Определение системы KPI
  • Описание процедур и инструментов работы системы продвижения
  • Модель 7С
  • Модели и стратегии успешных схем продвижения
  • Моно- и поли системы распределения
  • SWOT-анализ различных моделей систем распределения в процессе стратегического выбора
  • Алгоритм освоения новых территорий сбыта
  • Технология составления стратегических сбытовых планов и ведения проектов
  • Upsell, cross-sell и другие способы увеличения средней продажи
  • Как эффективно довести клиентов до сделки
  • Воронка продаж или как построить сбытовой конвейер
  • Как повысить эффективность поиска новых клиентов. Как «подсадить» нового клиента на регулярные закупки
  • Почему «холодные» звонки и рассылка коммерческих предложений не дают результатов

Построение клиентоориентированной компании. Работа с клиентами

  • Клиентоориентированность, как конкурентное преимущество. Идея, стратегия или инструмент? Структурирование понятия
  • Клиентская политика в контексте рыночной доли, конкурентного окружения и динамики отрасли. Прибыль, лояльность и стабильный денежный поток - возможные цели и достижимые результаты при работе с клиентами
  • Принципы формирования клиентской политики. Постановка целей и задач в зависимости от специфики бизнеса. Принципы работы: системность, последовательность, обновляемость
  • Реализация клиентской политики с помощью бизнес-процессов; ценообразования; организационной структуры компании; обучения персонала
  • Сколько стоит «Клиентоориентированность»?
  • Аудит клиентоориентированности компании. Когда нужен аудит? Как посмотреть на себя со стороны. Или…Что думают о компании: клиенты, сотрудники, конкуренты? Как построить алгоритм сбора и обработки информации. Анализ результатов аудита. Разработка сценариев изменений

Управленческий практимум

  • Управление как форма эффективного влияния на сотрудников.
  • Внутренняя природа влияния и власти. Типология и источники власти.
  • Стратегии построения властных взаимоотношений в личной и профессиональной сферах самореализации.
  • Долгосрочная власть принципов – как развить в себе Лидера и научить себя уважать.
  • Эффективная команда менеджеров. Идеальный менеджер.
  • Критерии определения ошибочных стилей менеджмента.
  • Организация системы беспрерывного обучения и развития персонала.
  • Подходы к созданию управленческого микса: соответствие индивидуального стиля требованиям задачи.
  • Алгоритм развития сотрудников в организации
  • Механизм привлечения персонала в компанию
  • Основы коучинга на рабочем месте
  • Преодоление препятствий к обучению и развитию
  • Технология формирования, постановки целей и задач персоналу компании
  • Организация рабочего времени руководителя – работа в приоритетах
  • Делегирование полномочий подчиненным, основы и технология
  • Схемы принятия решений
  • Системы внедрения организационных изменений

Инструменты повышения эффективности продаж

  • Технологии поиска и создания новых рынков. Четыре базовые стратегии роста компании
  • Практикум: "постановка целей". Шесть базовых методов разработки новых продуктов. Шесть базовых методов разработки инновационных продуктов
  • Прибыль: цель или результат? Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга для продаж». Матрица управления.
  • Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действий. Шесть базовых способов позиционирования
  • Повышение прибыльности компании. Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации». Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании». RFM-анализ
  • Отчетность. Формы, фиксирующие взаимодействие с клиентом, ежедневные отчеты, прайс-листы и т.п.
  • Бизнес-процессы, положения о подразделении, должностные инструкции
  • Схема документооборота

Управление коммерческими проектами

  • Виды проектов в отделе продаж. Особенности проектной формы управления
  • Критерии успеха проектов отдела продаж. Инициация проекта
  • Практикум: "Создание Устава проекта"
  • ЧТО делать или управление содержанием проекта. Связь результатов и работ в проекте
  • Практикум: "Разработка Иерархической структуры работ"
  • КОГДА делать или управление сроками. Метод критического пути, PERT
  • Практикум: "Разработка сетевого графика"
  • Управление рисками проекта
  • Общая схема и элементы информационной системы предприятия (внутренней и внешней)
  • Построение системы статистики и аналитики
  • Внедрение автоматических программ и различие целей при их использовании
  • Критерии и частота оценки работы элементов системы
  • Мероприятия по контролю - за работой команды продвижения