Философия успешных продаж

Философия успешных продаж

Содержание программы

  1. Философия процесса продаж
    • Определения продажи
    • Ориентация на клиента
    • Бюджетирование времени на различные этапы продаж
    • Определение места и роли специалиста по продажам
    • Описание рынка FMCG
  2. Личностная философия специалиста по закупкам
    • Личные цели менеджера
    • Способы принятия решений
    • Факторы, определяющие личную эффективность специалиста по продажам
    • Формирование проактивного поведения
    • Определение корпоративных ценностей
  3. Эффективное управление категорией
    • Управление своей категории
    • Планирование рабочего дня
    • Понимание своей категории
    • Постановка целей
  4. Подготовка этапа
    • Подготовка к встрече с клиентом
    • Знакомство с клиентом
    • Установление атмосферы комфорта путем формирования "Рапорта"
    • Выбор стратегии поведения в зависимости от типа клиента
    • Язык невербального общения
  5. Навыки подготовки и проведения
    • Типология вопросов
    • Умение понять клиента
    • Подготовка сценария переговоров
    • Технологии выявления потребностей
    • Навык активного слушания
  6. Результативная презентация как следствие эффективной подготовки
    • Подготовка презентации
    • Использование техники ХПВ при проведении презентации
    • Работа с дополнительными материалами
  7. Эффективное завершение сделки
    • Определение сигнала к покупке
    • Виды завершения сделки
    • Контроль над завершением сделки
  8. Философия работы с возражениями
    • Определение причин возражения
    • Формирование адекватного отношения к возражениям
    • Типы возражений
    • Методика работы с возражениями