Корпоративные продажи

Корпоративные продажи

Цели тренинга:

Сформировать у менеджеров системный подход к процессу продажи

Отработать навык эффективного планирования рабочего времени

Активизация «самостоятельных продаж»

Освоение принципа: Привлекать новых -  важно! Сохранить имеющихся – приоритетно!

Создать систему качества для менеджеров  (оценка приверженности и ценности клиента)

Содержание программы

  1. Специфика системы продаж в сегменте «business to business»
    • Продажа, ориентированная на клиента
    • Установление и достижение целей продаж
    • Техника постановки целей. Определение рабочих целей участников на ближайший период
    • Важные факторы достижения успеха
    • Значение личных взглядов и установок при продаже
    • SMART-анализ, Анализ 4 квадрата
  2. Мотивация к повышению персональной эффективности
    • Требования к уровню работы менеджера в корпоративном сегменте. «Тетрадь успеха»
    • Элементы «системы результативности»
    • Менеджер как единица общей системы
    • Задачи и функции менеджера
    • Система контроля полного цикла продаж (от получения заказа до выдачи накладных документов)
    • Внутренняя конкуренция
  3. Эффективное планирование рабочего времени
    • Внутренняя мотивация на результат и искусство определения приоритетов, в противовес необходимости руководителя обращать внимание на неорганизованность сотрудников
    • Три рамки управления
    • Анализ причин потери рабочего времени
    • Индивидуальный ритм работоспособности
    • Регламентация деятельности менеджера
    • Разработка оптимальной структуры рабочего дня, недели. Года…жизни
    • Гибкость в управлении временем в условиях стресса (недостаток времени, информации)
    • Техники управления временем и собой
  4. Система поиска и закрепления клиентов
    • Основные факторы анализа базы клиентов
    • Определение диапазонов интересов компании внутри факторов
    • Определение приоритетов в ключевых направлениях работы с клиентами
    • Категоризация клиентов (стратегический блок: Large, Corporate, Key)
    • Личные установки, ведущие к результату. 100 клиентов
  5. Развитие Клиента
    • Особенности «ведения» и развития корпоративных клиентов
    • Методы и приемы оценки лояльности клиента
    • Признаки качественного обслуживания глазами клиента
    • Методы и приемы оценки качества обслуживания
    • Корпоративные стандарты качества обслуживания
    • Технологии совершенствования качества обслуживания