Мастер переговоров.

Данный тренинг позволит:

  • На равных вести переговоры и добиваться цели с сильными партнерами.
  • Научиться различным стилям переговоров, и уметь выбирать наиболее эффективный при различных ситуациях.
  • Овладеть полным циклом и инструментами профессиональных переговорщиков.
  • Научиться противодействовать скрытому и открытому давлению партнера.
  • Научиться доводить свою позицию, сохраняя конструктивные отношения с партнером.
  • Овладеть навыками невербального общения и оказания влияния на принятие выгодного для Вас решения клиентом.
  • Научится сохранять собственную психологическую устойчивость в переговорах.

Программа тренинга

  1. Создание образа эффективного переговорщика. Установка на победу
    • Внешние и внутренние ресурсы. Формирование ресурсного образа себя.
    • Умение ставить и добиваться своих целей.
    • Ваши роли и позиции в переговорах. Подбор индивидуальных ролей.
    • Подготовка собственной позиции в переговорах.
    • Определение своей миссии в переговорах.
  2. Стили, структура и подготовка к переговорам
    • Стили переговоров.
    • Методы взаимодействия с каждым стилем.
    • Этапы переговоров.
    • Основные инструменты переговорщика на каждом этапе сделки.
    • Бюджет переговоров – время, энергия, деньги, эмоции.
    • Экспресс-диагностика партнера в процессе переговоров.
    • Особенности взаимодействия  с профессиональными переговорщиками.
    • Особенности переговоров с VIP – клиентами.
    • Результативная подготовка к переговорам.
    • Целевое моделирование в переговорах.
  3. Инструменты профессионального переговорщика.
    • «Заговори, чтоб я тебя увидел»: использование голосовых ресурсов.  Техники работы с голосом. Сила пауз.
    • Психолингвистика. Воздействие слов. Правила убедительной речи.
    • Физиогномика как инструмент переговорщика.
    • Выявление лжи в переговорах на уровне внешних проявлений.
    • Невербальная отстройка от манипуляций и давления.
    • Эффект невербального общения. Работа с позой, жестами, мимикой.
    • Отслеживание невербальных сигналов, сигнализирующих  об уже принятом, но:
      • невысказанном положительном решении;
      • невысказанном отрицательном решении;
      • о невысказанных сомнениях.
    • Понятие конгруэнтности. Отработка навыка «быть конгруэнтным».
    • Применение языка жестов и мимики для влияния на принятие решения.
  4. Способы и методы победы в переговорах.
    • Что делать, если партнер сильнее вас? Способы снижения значимости партнера и восстановления собственной силы и внутренних ресурсов. Контртехнологии.
    • Как завоевать расположение людей: основные методы поддержания контакта.
    • Выбор места проведения переговоров – аспекты, затрудняющие переговорщику присоединиться по внешним атрибутам к клиенту. Устранение помех в переговорах.
    • Как привлечь внимание собеседника и перевести беседу в нужное вам русло?
    • Действенная аргументация. Основные приемы. Как выстраивать контраргументы.
    • Как строить эффективные стратегические связи, которые помогут вам эффективно проводить переговоры?
    • Как научиться преодолевать личные и организационные барьеры возникающие при переговорах?
  5. Стратегии договорного торга.
    • Воздействие на интересы и мотивы партнеров.
    • Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей.
    • Как быть, если другая сторона скрывает свои интересы?
    • Воздействие на интересы и мотивы партнеров.
    • Как создать карту интересов сторон в переговорах и как находить рычаги влияния на партнера?  
    • Обмен уступками в процессе переговоров.
    • Что можно предлагать в качестве уступок.
    • Алгоритм последовательных шагов для достижения цели.
  6. Завершение переговоров.
    • Эффективные техники подведения черты переговоров и предложения принятия     окончательного решения.
    • Выход из сложных, неоднозначных и тупиковых ситуаций. Умение «обойти каменную   стену» и «отразить атаку».
    • Защита: как сохранять собственную психологическую устойчивость в процессе   переговоров.
    • Как грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с клиентом?
    • Практические кейсы на закрепление с использованием видеокамеры.