Переговоры

Тренер:  Зак Ольга

Основная цель тренинга: Научить менеджеров по продажам договариваться на лучшие для компании условия.

Основные вопросы тренинга:

  • Как управлять переговорами с поставщиком?
  • Как усиливать интерес поставщика к работе с компанией?
  • При помощи, каких стратегий снижать цены, получать дефицитные позиции и добиваться других привилегий в работе с поставщиками;
  • Как при лучших условиях, обеспечивать сохранение хороших отношений с поставщиком. 

Содержание программы:

Нацеленность на результат

  • Игра на деньги;
  • Знакомство и самопрезентация;
  • Уровень амбиций на получение лучшего в любой ситуации.Как и почему он снижается?
  • Причины снижения результатов;
  • 3 психологические цели переговоров:
  • «Заставить полюбить»;
  • «Обмануть/победить»;
  • «Вырасти и заработать».
  • Ведущий стиль поведения в ситуации переговоров:
  • Конкуренция;
  • Партнерство;
  • Компромисс;
  • Избегание;
  • Примирение.
  • Диагностика и объяснение менеджерам их ключевой стратегии;
  • Контроль собственного уровня амбиции.

Синемалогия по фильму «Парень, ты попал»/«На грани»/«Уолл Стрит» (по результату диагностики и начала тренинга)

  • Постановка четких вопросов перед просмотром фильма;
  • Самостоятельная работа с фильмом;
  • Подготовка индивидуальных презентаций сделанной работы в письменном виде (как домашнее задание на следующий день).

Групповой анализ подготовленных презентаций

  • Презентация участниками результатов своей работы;
  • Инициирование тренером группового анализа и дискуссии.

Подготовка собственной позиции в переговорах

  • Сохранение «Тишины» мышления и точности видения ситуации;
  • Определение своей миссии в переговорах;
  • Почему не работает «спасение собеседника».

Подготовка к переговорам

  • Интересы сторон, как определить;
  • Кто и как принимает решения;
  • Принципы определения целей переговоров каждой из сторон;
  • Система постановки целей EDO–определение границ маневра.

Переговоры начинаются с «НЕТ»

  • Нужда и эмоции в переговорах. Как и почему возникают? Признаки нужды;
  • Как создать нужду собеседника. Узнайте его боль и опишите ее. Техника СПИН;
  • Как говорить и что говорить за столом переговоров (вопросы движущая сила переговоров);
  • 5 техник обмена в переговорах;
  • Практические кейсы.

Стратегии торга

  • Момент начала переговоров. Подведение черты;
  • 13 стратегий торга. Методы, техники, принципы;
  • Определение границ до которых готов подвинуться собеседник;
  • Практические кейсы на закрепление с использованием видеокамеры.