Переговоры в продажах

Тренер:   Каракуц Сергей

 

Данный тренинг позволит Вам овладеть инструментами и технологиями ведения продуктивных переговоров в следующих направлениях:

  • Продажи дорогих продуктов/услуг корпоративным клиентам;
  • Сложные переговоры с более ресурсным партнером;
  • Переговоры в высококонкурентной среде;
  • Многоэтапные, «большие» продажи;
  • Жесткие переговоры с профессиональными переговорщиками.

Содержание программы:

Методы эффективной подготовки к переговорам

  • Этапы эффективной подготовки к переговорам;
  • Какие цели способствуют оптимальному результату сделки. Система целей;
  • Как попасть в «нужное место» к «нужному человеку»;
  • Параметры и структура сделки;
  • Как вызвать у партнера интерес к нашему предложению;
  • Как повлиять на критерии выбора партнера или изменить их для своей выгоды;
  • «Вакцина» от конкурентов. Способы отстройки;
  • Как преодолеть сомнения и опасения клиента;
  • Как обеспечить выполнение соглашения на этапе внедрения;
  • Основные ошибки переговорщика;
  • Развитие харизмы переговорщика;
  • Приемы, оказывающие влияние на партнера.

Категоризация Клиентов и определение статуса

  • Критерии определения статуса Клиента (экономический, личностный и т.д.);
  • Категоризация Клиентов и представление роли, которую Клиент играет для компании;
  • Выбор стратегии поведения и выстраивания взаимоотношений с Клиентов в зависимости от его статуса.

Выявление и анализ потребностей клиента

  • Умение выявлять потребность клиента. Умение выявить потребность так, чтобы клиент сам захотел работать с компанией;
  • Виды потребностей клиента;
  • Какие потребности движут клиентом;
  • Техника постановки вопросов (мета-моделирование) на этапах выявления потребностей;
  • Методика выяснения потребностей СПИН. Типы вопросов, позволяющие выяснить у клиента его проблемы и сложности, с которыми он живет, а также их негативное влияние на его бизнес с целью подведения клиента к мысли о необходимости изменения данной ситуации с помощью нашего предложения:
  • открытые вопросы;
  • закрытые вопросы;
  • альтернативные вопросы;
  • ситуационные вопросы;
  • проблемные вопросы.

Технологии конструктивных переговоров

  • Первое впечатление: как обеспечить фундамент успешных переговоров;
  • Как сформулировать предложения, которые точно учитывают потребности партнера;
  • Основные этапы эффективной презентации;
  • Стратегия НЕ предоставления скидок;
  • Гарвардская методика переговоров;
  • Как продать то, что не имеет ценного преимущества;
  • Возражения: причины, виды, диагностика;
  • Эффективное завершение коммуникаций с клиентом;
  • Нападение: как нарушить «спокойствие» партнера по переговорам и заставить его совершить ошибку.

Работа с возражениями

  • Выработка алгоритма работы с возражениями;
  • Умение определять реальность – нереальность возражения;
  • Овладение навыками формулирования вопросов в ходе беседы;
  • Овладение навыками активного слушания;
  • Способы подачи информации о стоимости;
  • Причины возникновения возражений;
  • Отношение к возражениям;
  • Анализ и структуризация возражений;
  • Алгоритм работы с возражениями.

Доведение своих позиций

  • Характеристики предложения что получит/что потеряет клиент не пойдя на наши условия?
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
  • Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
  • Демонстрация потенциала компании;
  • Убедительность;
  • Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;
  • Практическая отработка тем модуля с использованием видео – камеры.