Прорыв в продажах: инструментарий эффективности

Прорыв в продажах: 
инструментарий эффективности

  • Мечты сбываются, когда желание становится действием…

Сегодня конкурентоспособность персонала, а как следствие, и компании в целом зависит от темпов внедрения передовых технологий, методов и принципов деятельности компании. Отношение сотрудников компании, на уровне ценностей, к вопросу профессиональной подготовки. Лидирующую роль компании на Рынке обуславливает уровень профессиональной подготовки ее персонала.

Целевая аудитория: 

  • Менеджеры по продажам
  • клиент - менеджеры
  • продавцы-консультанты

...а также те,  кто хочет понять для себя психологию продаж, приобрести эффективные навыки общения с клиентом, выйти на новый уровень результативности (гибко адаптировать свою стратегию общения с клиентами при изменяющейся ситуации на рынке).

Цели тренинга:

  •  Определить ключевые факторы, составляющие успеха, как сотрудника, так и в целом компании на Рынке
  • Определить роль и стратегическое значение торгового персонала как основного ресурса компании
  • Сформировать понимание необходимости владения навыками эффективной коммуникации, технологий и этапов продаж, как основного производственного инструмента торгового представителя
  • Повысить эффективность сотрудников за счет развития и повышения навыков:
    • структурированный подход к процессу коммуникации
    • системный подход к продажам
  • Отработать новые подходы в продажах на разных этапах, навыки убеждения для разных типов клиентов, алгоритм выявления потребностей и убедительной презентации, техники работы с возражениями
  • Определить существующие возможности развития клиентов и отработать навыки преподнести преимущества продукции компании
  • Отработать и закрепить полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр и командной работы
  • Повысить степень лояльности клиентов к компании посредством повышения уровня профессионализма сотрудников

  Уникальность:

  • Каждый теоретический блок закрепляется практическими упражнениями для отработки и закрепления навыков с последующим обсуждением, определением зон применения и направлений развития
  • Групповая работа, специальные упражнения, ролевые игры позволяют сделать программу максимально эффективной и интересной для закрепления навыков
  • Комплексный, системный подход к продажам и коммуникации позволяет расширить кругозор торгового персонала в стратегическом предназначении данных навыков как своего основного производственного инструмента
  • Использование технологий стратегии прорыва

Результаты:

  • Сформированные навыки, комплексного, системного подхода к продажам и коммуникации
  • Навыки применения техник коммуникации
  • Повышение конкурентоспособности компании на Рынке за счет повышения уровня профессионализма и агрессивности сотрудников
  • Формирование у сотрудников осознанной необходимости владения и применения техник коммуникации как своего основного производственного инструмента
  • Формирование принципов и моделей поведения успешного человека, человека – победителя. Варианты и примеры практического применения
  • Увеличение объема продаж на долгосрочной основе

Продолжительность проекта: 2,5  дня (30 академических часов)

Содержание программы

  1. Введение в тренинг

    Подготовка группы к эффективной работе в тренинге. Запуск групповой динамики

    • Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
    • Правила работы в тренинге
    • Цели и программа тренинга
    • Самопрезентация участников
  2. Ценность – результат. Причинно-следственная связь

    Формирование базового понимания связи ценностей человека с его результатами. Коррекция ценностных установок участников.

    • Логическая пирамида ценность – результат
    • Анализ результатов и ценностей участников
    • Осознание личных ограничений как препятствия в достижении результатов
    • Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения
    • Индивидуальная схема мотивирования к достижению желаемых результатов
    • Поведенческие индикаторы, позиционирующие сотрудника, как разделяющего ценности компании
  3. Создание корпоративного имиджа

    Понимание необходимости следования единым стандартам компании. Инструменты внедрения стандартов как основного метода повышения качества обслуживания в магазине. Техники создания позитивной атмосферы в магазине. Усиление имиджа салонов «в глазах» Клиентов

    • Философия работы с Клиентом
    • Корпоративные стандарты качества обслуживания:
      • встреча Клиента
      • сопровождение продажи
      • закрытие продажи
      • позитивное прощание-приглашение
    • Стандарты взаимодействия сотрудников в процессе обслуживания Клиентов
    • Пути повышения качества обслуживания в магазине
    • Создание особой атмосферы
  4. Психология продаж. Значимые для эффективной коммуникации убеждения

    Осознание влияния внутренних и внешних стимулов на результаты коммуникации, результаты личной деятельности и бизнеса компании в целом

    • Убеждения успешного коммуникатора
    • Суть и логика продажи
    • Анализ личного отношения к процессу продажи и его влияния на результат
    • Убеждения успешного продавца
    • «Продажа» отношений
    • Пути повышения качества взаимодействия с клиентом
  5. Установление контакта

    Знание составляющих процесса установления контакта. Осознание личных помех и барьеров в общении. Пути преодоления этих барьеров.

    • Холодный звонок
    • Как знакомить потенциального клиента с Вашей услугой, продуктом?
    • Методы установления личного контакта
    • Основные фазы контакта
    • РАППОРТ - присоединение
    • Формирование доверия
    • Репрезентативные системы восприятия
    • Типы клиентов по границе контакта
  6. Выявление и анализ потребностей клиента

    Умение выявлять потребность клиента. Умение выявить потребность так, чтобы клиент сам захотел работать с компанией.

    • Виды потребностей клиента
    • Какие потребности движут клиентом
    • Техника постановки вопросов (мета-моделирование) на этапах выявления потребностей
    • Типы вопросов, позволяющие выяснить у клиента его проблемы и сложности, с которыми он живет, а также их негативное влияние на его бизнес с целью подведения клиента к мысли о необходимости изменения данной ситуации с помощью нашего предложения:
      • открытые вопросы
      • закрытые вопросы
      • альтернативные вопросы
      • ситуационные вопросы
      • проблемные вопросы
      • извлекающие вопросы
      • наводящие вопросы
    • Техника формулирования точных вопросов для выяснения интересов и потребностей собеседника
    • Универсальный блок вопросов
    • Активное слушание. Виды слушания
    • Техники обобщения и уточнения
    • Интонационная окраска
  7. Презентация продукта

    Умение презентовать продукт и выгоду сотрудничества с компанией для клиента. Умение выстроить презентацию в зависимости от типа клиента. Умение стать для клиента партнером, полезным для увеличения объема продаж в торговой точке

    • Характеристики продукции компании
    • Преимущества продукции компании
    • Выгоды продукции и/или сотрудничества с компанией
    • Демонстрация того, как продукт или предложение может решить проблемы клиента
    • Позитивный язык
    • Убедительность
    • Знание продукта
    • Практическая отработка тем модуля
  8. Работа с возражениями

    Выработка алгоритма работы с возражениями. Умение определять реальность – нереальность возражения. Овладение навыками формулирования вопросов в ходе беседы. Овладение навыками активного слушания

    • Способы подачи информации о стоимости
    • Причины возникновения возражений
    • Отношение к возражениям
    • Анализ и структуризация возражений
    • Алгоритм работы с возражениями
    • Методика «Допустим»
    • Наработка «банка возражений»
    • Преобразование возражения в форму вопроса
    • Снятие эмоционального напряжения
    • Работа с претензиями
    • Обсуждение основных направлений развития
    • Практическая отработка тем модуля
  9. Работа с рекламациями

    Классификация конфликтных ситуаций. Алгоритмы разрешения конфликтов. Навык анализа конфликта

    • Классификация конфликтных ситуаций
    • Схема эмоциональных состояний клиента
    • Способы разрешения конфликтов
    • Приёмы изменения эмоциональных состояний
    • Цели и задачи сотрудников в разрешении конфликтов по рекламациям
    • Алгоритмы обработки жалоб Клиентов
  10. Завершение продажи

    Умение завершить продажу с выгодой для компании

    • Этапы завершения продажи
    • Способы завершения продажи
    • Контроль над завершением продажи
    • Создание дефицита времени
    • Развитие отношений с клиентом
    • Практическая отработка тем модуля
  11. Методы формирования лояльности клиентов

    Лояльность к клиенту, лояльность к компании как ценность. Формирование технологий выработки лояльности клиента к компании

    • Лояльность - это…
    • Как получить лояльного клиента?
    • Лояльный сотрудник – лояльный клиент
    • Технологии повышения уровня лояльности клиента к компании
    • Влияние лояльности на уровень продаж
    • Лояльность и клиентоориентированность
    • Взаимосвязь
  12. Подведение итогов тренинга
    • Обзор индивидуальных эффектов и личных результатов участников тренинга
    • Их анализ
    • Взаимообмен

Методы работы в ходе тренинга:

  • Сообщения тренера
  • Самопрезентации участников
  • Мини-лекции тренера
  • Мозговой штурм
  • Модерация
  • Просмотр и анализ тематических фильмов
  • Работа в малых группах
  • Практические упражнения
  • Презентации и анализ результатов групповой работы
  • Тестирование участников тренинга
  • Ролевые игры
  • Анализ ролевых игр.
  • Показательные ролевые игры
  • Шеринг