Главная > Тренинги > Долгосрочные проекты > Школа коммерческого директора

Школа коммерческого директора

Целевая аудитория учебного курса

Данный курс создан на основе опроса 57 коммерческих директоров, позволившего выявить общие для всех руководителей, занимающих эту должность, функции и обязанности. Именно для решения конкретных задач, стоящих перед каждым коммерческим директором, мы собрали прикладные технологии и инструменты, объединив их в недельную программу.

Дополнительная информация:

Продолжительность курса: 3 модуля по 2 дня (птн., сб.)

Содержание учебного курса:

 

Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании

 

1. Построение эффективной системы сбыта

  • Функции сбытовой структуры
  • Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент
  • Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)

2. Функционирование сбытовой структуры

  • Управление клиентской базой компании
  • Методы удержания клиентов
  • Распределение ресурсов сбытовой структуры

3. Управление сбытом

  • Методика создания конкурентных преимуществ
  • Управление ассортиментом

4. Сбытовые методы продвижения товаров

  • Исследование целевого сегмента
  • Денежные методы продвижения
  • Сервисны методы продвижения
  • Технологические методы продвижения

5. Демпинг на рынке: способы противодействия

  • Ценовые войны
  • Как не снизить цену и не упустить прибыль
  • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно

6. Подбор менеджеров по продажам

  • Сценарий интервью
  • Анализ ответов соискателя
  • Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки

7. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам

  • Анализ стимулирующих факторов: материальный фактор, нематериальные факторы
  • Построение системы стимулирования сотрудников: разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию, переход к системе: «Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя».
  • Материальное стимулирование: критерии составления плана продаж, построение системы материального стимулирования, формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки), распределение фонда заработной платы
  • Способы нематериального стимулирования

8. Оптимизация товарного запаса

  • Методики прогнозирования объема продаж: экспертные; экстраполяционные; регрессионные.
  • Способы определения погрешности прогноза
  • Ранжирование ассортимента
  • Анализ базовых моделей: с фиксированным сроком заказа; с фиксированным объемом заказа.
  • Анализ наиболее устойчивых моделей: модель «максимум-минимум»; модель «с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня»
  • Алгоритм оптимизации складского запаса: определение исходных условий; анализ этапов доставки; определение среднего запаса; расчет оптимального заказа; определение оптимального запаса; расчет момента заказа
  • Критерии выбора оптимальной модели
  • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации

 

Финансовые и правовые аспекты в деятельности коммерческого директора

1. Коммерческая деятельность компании и ее отражение в финансовых результатах деятельности компании: стратегические и тактические аспекты

  • Основные цели бизнеса и цели современного финансового менеджмента
  • Цели основных участников бизнеса: владельцев, менеджмента и сотрудников
  • Управление жизненным циклом компании и всего бизнеса на примере реальных компаний
  • Взаимодействие коммерческой службы с Советом Директоров и финансовой службой
  • Роль коммерческого директора и коммерческих подразделений в достижении целей компании
  • Коммерческая деятельность в финансовых транзакциях и основных финансовых отчетах
  • Структура управленческого учета в компании
  • Финансовый бассейн и идеология денежных потоков
  • Как управлять доходами и расходами компании. Способы увеличения доходности бизнеса
  • Основы стоимостного подхода к управлению бизнесом
  • Почему стоимость бизнеса это самый важный финансовый показатель, определяющий успех деятельности коммерческой службы
  • Процесс разработки стратегии компании и типовые стратегические позиции на конкурентном рынке
  • Уровни формирования стратегии бизнеса. Признаки эффективной стратегии.
  • Общая стратегия бизнеса и ее связь с маркетинговой стратегией. Три ключевых вопроса стратегии бизнес-единицы

2. Управление финансами компании и управленческий учет

  • 10 важнейших принципов эффективного управления финансами
  • Управление бизнесом и финансами по ключевым показателям (KPII)
  • Жизненная сила компании — ликвидность, рентабельность, платежеспособность
  • Какие задачи и как должен решать управленческий учет
  • 9 уровней развития управленческого учета
  • Структура управленческого учета. Тактические и операционные отчеты
  • Полный регламент управленческой отчетности для бизнес-единицы
  • Какой информацией пользуется топ-менеджмент лучших компаний
  • 2 версии управленческого учета: финансовый и директорский
  • Взаимосвязь, взаимодействие и отличия бухгалтерского и управленческого учета

3. Взаимосвязь коммерческой деятельности компании с управлением денежными потоками, доходами, расходами, имуществом и обязательствами компании

  • Отчет о Движении Денежных Средств
  • Анализ денежных потоков и причины нехватки денежных средств в компании
  • Отчет о Доходах и Расходах
  • Ключевые вопросы управления доходностью бизнеса
  • Управленческий баланс — главный финансовый и инвестиционный отчет о бизнесе
  • Управление товарными запасами и дебиторской задолженностью
  • Основные коммерческие риски и защита от них
  • Управления стоимостью бизнеса
  • Управленческий баланс как визуальное отражение финансовой стратегии компании
  • Основные источники финансирования бизнеса и их особенности
  • Правильное управление капиталом компании
  • Анализ и аудит бизнеса точки зрения собственника и топ-менеджеров
  • Максимизация прибыли и увеличение стоимости бизнеса: как совместить

4. Бюджетирование как основа успешной коммерции и успеха компании в целом

  • Смысл и назначение бюджетирования — проложить для бизнеса маршрут
  • Связь бюджетирования с финансовой стратегией компании
  • Прогнозирование и сценарный анализ как основа бюджетирования
  • Анализ и контроль исполнения бюджетов. Казначейский и план/фактный
  • Типовые серьезные ошибки при реализации бюджетирования

5. Контроль бизнеса и управление рисками

  • Основы управленческого контроля и аудита в компании
  • Инструменты стратегического и оперативного контроллинга в компании
  • Философия и методология современного риск-менеджмента
  • Риск-менеджмент: интуитивный или технократический подход — что эффективнее?
  • Определение факторов (причин) риска и возможных последствий
  • Качественная и количественная оценка рисков. Построение карты рисков
  • Методы снижения рисков и обеспечения безопасности бизнеса
  • Мониторинг и контроль рисков
  • Практические советы консультантов по управлению рисками
  • Создание эффективной команды по управлению рисками
  • Управление рисками как ежедневный инструмент Совета Директоров

6. Современная договорная работа, управление задолженностью и неплатежами

  • Основные виды сделок и их классификация
  • Профилактика неплатежей
  • Проведение преддоговорной работы и оценка предельных показателей сделки
  • Понятие сделки и договора. Понятия неустойки, штрафа, убытков и ущерба
  • Правовые аспекты и последствия проведения переговоров
  • Влияние сбытовой стратегии на возникновение задолженности
  • Работа с должниками. Источники и причины формирования задолженности
  • Прогнозирование долговых обязательств
  • Анализ задолженности в динамике
  • Анализ дебиторов и кредиторов
  • Оценка риска продаж без предоплаты и немедленной оплаты

Перечень практических задач (кейсов):

  • Кейс. Управленческий баланс и финансовая стратегия бизнеса
  • Кейс. Инвестирование или резервирование капитала компании
  • Кейс. Диагностика системы управления компанией по методике, разработанной на основе международных стандартов и рекомендаций
  • Кейс. Финансовые транзакции и взаимоувязка основных отчетов (ОДДС, ОДР, Баланс).
  • Кейс. Финансовый анализ и аудит компании
  • Кейс. Расчет реальной стоимости бизнеса/компании
  • Кейс. Финансовые риски российских компаний и методы защиты от них
  • Тест. Диагностика (определение) типа руководител

 

Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж)

 

1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?

2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии

  • Определение реальной цели маркетинговой стратегии
  • Способы достижения маркетинговых целей
  • Принцип силы/ принцип победителя
  • Исследование потребителей (целевого сегмента)
  • Концентрация ресурсов компании

3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии

  • Типовые стратегии. Существуют ли они?
  • Критический анализ методики Портера
  • Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов
  • Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу

4. Методика создания конкурентных преимуществ 

5. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента

  • Анализ рыночной ситуации
  • Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка
  • Определение своего места на рынке
  • Реклама — как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии
  • Многопрофильная компания: использование резервов каждого направления, стратегические резервы

6. Маркетинговые войны — эффективный метод разработки стратегии продаж

  • Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны
  • Критерии выбора вида маркетинговой войны
  • Способы ведения каждого вида войны
  • Создание долговременной стратегии развития бизнеса
  • Тактические шаги по достижению маркетинговой цели
  • Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны
  • Анализ возможностей каждого вида маркетинговой войны

Позиционирование

(создание устойчивой позиции на рынке)

1. Ошибки позиционирования

  • Кто позиционирует товар на рынке?
  • Кто определяет лидера рынка?
  • Продукт и марка: есть ли разница?
  • Название товара. Это уже позиция?
  • Реклама. Разбор типичных ошибок

2. Основные законы позиционирования: лучше быть первым, чем быть лучше

  • Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой
  • Имидж товара и его свойства
  • Методы отслеживания позиций конкурентов
  • Поиск свободной рыночной позиции
  • Способы отстаивания собственной позиции
  • Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии
  • Восприятие сильнее реальности
  • Мнение покупателя не меняется
  • Определение целевого клиента

3. Методика позиционирования

  • Позиционное исследование рынка
  • Определение свободной позиции на рынке
  • Защита занимаемой позиции
  • Закрепление позиции за собой

4. Основные инструменты позиционирования:

  • Критерии выбора наименования товара
  • Реклама и PR: роль и место в позиционировании

5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны

  • Мультибрендовая стратегия
  • Разбор типичных ложных позиций
  • Анализ ошибок при поиске позиций
  • Работа с трудными позициями
  • Примеры основных позиций

6. Репозиционирование

  • Методика поиска уязвимых мест конкурента
  • Способы репозиционирования. Нанесение «двойного» удара
  • Сценарий работы по репозиционированию
  • Оценка результатов репозиционирования

7. Линейное расширение («зонтичный бренд»)

  • Разбор плюсов и минусов
  • Методика правильного линейного расширения