Главная > Тренинги > Долгосрочные проекты > Школа Профессиональных Продаж

Школа Профессиональных Продаж

Содержание программы:

1. 10 этапов профессиональной продажи

  • Способы диагностики уровня «разогретости» клиента
  • Потребности клиента на каждой стадии и эффективная работа продавца
  • Основные навыки заключения сделки: установление контакта, убеждение, работа с сопротивлением клиента, завершение сделки
  • Диагностика ключевой выгоды потребления
  • Сбор информации – подготовка к продажам

2. Техники установления доверительного контакта

  • Как завоевать доверие клиента в ограниченное время?
  • Теория контактов: что усиливает контакт
  • Технологии повышения открытости и позитивного настроя
  • Технологии повышения энергетики и интереса
  • Собственные барьеры для установления контакта

3. Техники убедительной презентации

  • 5 сил влияния в продажах
  • Приемы усиления выгоды клиента
  • Приемы наглядности
  • Приемы рационального и эмоционального влияния
  • Как выбрать необходимые приемы презентации в зависимости от ситуации продажи и типологии клиента

4. Техники преодоления сомнений, сопротивлений и возражений

  • Причины и виды сопротивления: от пассивного «я подумаю» до «нам это не надо»
  • Техники работы с сопротивлением
  • Сохранение плоскости уверенного поведения
  • Как страхи продавца усиливают сопротивление клиента
  • Закрытие сделки

5. Типы клиентов и техники определения потребностей клиента

  • Различные типы классификации клиентов: по выгоде потребления, по уровню «разогретости», по уровню лояльности, по позиции покупателя, по психологическим особенностям, по степени манипулятивности
  • Какой клиент самый трудный и почему?
  • Диагностика собственных возможностей
  • Стандартные фразы и альтернативные вопросы для определения потребностей клиента

6. Особенности продаж на рынке В2С и В2В

  • Выгоды и интересы розничного и корпоративного клиента
  • Разные стили поведения розничного клиента в зависимости от продукта
  • Роль эмоционального компонента при принятии решения розничного клиента
  • Разные стили поведения корпоративного клиента в зависимости от технологии продаж, зрелости рынка, действующих сил в отрасли клиента
  • Роль рационального компонента в корпоративных продажах

7. Оценка бизнеса клиента как основа для корпоративных продаж

  • Позиция консультанта в работе с корпоративным клиентом
  • Сбор информации об отрасли клиента и о текущей бизнес-ситуации клиента
  • Сегментация клиентов для дифференциации предложения
  • Портрет клиента как инструмент эффективных продаж

8.  Как правильно работать с VIP-клиентом

  • Кто такие VIP-клиенты? Что они хотят?
  • Разработка сервисного обслуживания в зависимости от выгод потребления VIP-клиента
  • Письменная коммуникация как фактор поддержания отношений с ключевыми клиентами
  • Как сохранять равноправную позицию со статусными, богатыми и заносчивыми клиентами?

9.  Как находить новых клиентов

  • Основные каналы поиска клиента
  • Определение наиболее эффективных каналов выхода на клиента с помощью портрета клиента
  • Оценка эффективности сбытовой деятельности по каналам
  • Работа с клиентской базой

10.  Результативные холодные звонки как часть активных продаж

  • Как сделать холодный звонок теплым и дружественным?
  • Структура первого контакта по телефону
  • Основные приемы холодных звонков
  • Способы настроя на «хронический» отказ. Что помогает сохранять уверенность

11. Разрешение конфликтных ситуаций и работа с претензиями в продажах

  • Основные закономерности конфликтной ситуации
  • Как превратить конфликт из деструктивного в позитивный?
  • Технология работы с конфликтным клиентом
  • Специфика работы с рекламациями

12. Развитие личных организационных, аналитических и эмоциональных умений

  • Чем отличаются отличные продавцы и «продавцы средней руки»?
  • Установки и убеждения успешного продавца
  • Техники целеполагания и достижения успеха
  • Техники самоорганизации
  • Техники эмоционального позитивного настроя и антистрессовой поддержки профессиональных продавцов
  • Нацеленность на результат
  • Стиль жизни профессионала