Сложные переговоры

Тренер:   Кузовой Вячеслав

«Умение общаться с людьми - это товар…
И я заплачу за такое умение больше,
чем за что-либо другое на свете.»
Джон Рокфеллер

Многим из нас хотелось бы проводить переговоры цивилизованно, рационально и с уважительными реверансами...

Манипуляции, психологическое воздействие, скандалы, шантаж, агрессия, вымогательство, жесткая аргументация, блеф - всё это безнравственные и жестокие методы.

Есть намерение выигрывать сложные переговоры? 

Решение находится не в переговорном поле - не там, где как кажется, его легко искать.

Цель: повысить личную эффективность в сложных переговорах

Конечно, все мы умеем общаться! Загляни в свой кошелек. Насколько ты эффективен в своем умении?  

Задачи программы:

  • Изучить и отработать техники, необходимые для подготовки, проведения сложных переговоров;
  • Отработать техники и методы воздействия на оппонента
  • Отработать техники и методы самозащиты
  • Определить ключевые психологические факторы, ограничивающие возможности успеха в сложных переговорах, приобрести инструменты работы с данным явлением;
  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с клиентами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации с клиентами и научиться устранять их;
  • Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр и последующего разбора видеоматериала;

Методы работы в ходе тренинга:

  • мини-лекции тренера
  • мастер-класс тренера
  • моделирующие, ролевые ситуации с использованием видеозаписи
  • Последующий анализ, обратная связь тренера

В  упражнениях отрабатываются приемы и  техники, позволяющие управлять своим состоянием, и тем самым влиять на поведение клиентов.

Участники получают реальный личностный опыт, имеют возможность, в результате конструктивной обратной связи, увидеть особенности своего индивидуального стиля переговоров и скорректировать его целенаправленность.

 

Содержание программы:

Подготовка стратегий и системы переговоров

  • Стратегии эффективного поведения
  • Принципы эффективного воздействия
  • Система переговоров и ключевые позиции успеха в переговорах

Методы коммуникации в переговорах

  • Проверка установок клиента на «сложные переговоры» до начала контакта
  • Выбор манипулятивной или открытой тактики ведения переговоров в зависимости от соотношения ресурсов участников в начале переговоров
  • Способы создания позитивных и конструктивных отношений в ходе переговоров
  • Способы контроля перехода клиента из конструктивной стратегии к конфронтационной
  • Приемы снятия напряжения и закрытости в ходе переговоров

Тактические приемы ведения переговоров

  • Мета - модельная точность и способы ее применения
  • Составление матрицы переговоров и тактики ее применения
  • Тактики при открытых и манипулятивных переговорах

Определение внутренних ограничивающих факторов

  • Комплексы, стереотипы, установки
  • Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов
  • Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА и давления
  • Этапы формирования креативности. Способы генерирования идей. Поиск новых возможностей
  • Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость

Переговоры с клиентами (методы и инструменты)

  • Определение истинности намерений клиента
  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг
  • Выбор места проведения переговоров – аспекты, затрудняющие переговорщику присоединиться по внешним атрибутам к клиенту
  • Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.
  • Поиск реальной проблемы клиента