Главная > Тренинги > Долгосрочные проекты > Сложные продажи: культура взаимоотношений с клиентом

Сложные продажи: культура взаимоотношений с клиентом

Тренер:   Генрих Кира

Цели программы:

  • Освоить навыки продаж продвинутого уровня
  • Научиться продавать сложные и нестандартные товары, услуги
  • Найти решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения

Для кого предназначена программа:

  • Для тех, кто продаёт сложные, дорогие, нестандартные товары
  • Для тех, кто продаёт услуги
  • Для тех, кто продаёт профессиональным закупщикам или первым лицам
  • Для тех, кто продаёт в B2B, и имеет дело с длительным циклом покупки и несколькими лицами принимающими решение
  • Для тех, кто проходил тренинги продаж и уже знает все фокусы (и их клиенты тоже)

Содержание программы:

Что такое сложная продажа
  • Определение продажи, сложной продажи, факторы осложняющие продажи участников
  • Цикл продажи, сложности на каждом этапе
  • Базовые и продвинутые навыки продаж
  • Классические техники, не работающие в продажах продвинутого уровня

Подготовка к продаже

  • Клиентская база
  • Сценарий продажи, шаблоны выигрышных сценариев
  • Ведение «досье на покупателя» как инструмент подстройки и нахождения «ключей к клиенту»
  • Статистика как инструмент анализа собственной эффективности
  • Подготовка к предварительному снятию возражений

Особенности сложных продаж на стадии вступления в контакт

  • Сопротивление контакту
  • Фразы «пришлите по факсу», «нам ничего не нужно» и т.п.
  • Приёмы преодоления сопротивления контакту
  • «Открывающие фразы» помогающие «забросить крюк» и заинтересовать клиента

Выяснение и формирование потребности в продажах продвинутого уровня

  • Необходимость сформировать либо позволить осознать неосознанную потребность
  • Мотивы клиента – как мотивировать конкретное лиц
  • Как привязать новый продукт к актуальным потребностям клиента
  • Метод формирования потребности при помощи последовательности вопросов
  • Метод сужения альтернатив

Особенности презентации в сложных продажах

  • Презентация услуги
  • Презентация нового, нестандартного, дорогого товара
  • «Овеществление» презентации – как сделать нематериальное материальным
  • Как отстроиться от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение
  • Как использовать навыки психологического влияния для мягкого убеждения в презентации
  • Как управлять разговором и организовать процесс «продажи клиентом самому себе»

Переговорные приёмы и методы в сложных продажах

  • Какие методы используют профессиональные клиенты (закупщики) для снижения цены
  • Приёмы изменения состояния партнёра либо снижения статуса в стремлении увеличить податливость оппонента
  • Методы торга и продавливания уступок при обсуждении позиций
  • Противодействие техникам давления и нечестного торга
Обработка возражений в продвинутых продажах
  • Особенности сложных продаж – поток разнообразных возражений либо стандартные «слабые места»
  • Приёмы преодоления нестандартных возражений клиента – от базовых «прояснений» и «парафраз» до продвинутых приёмов убеждения успешных переговорщиков
  • Фокусы языка – формулы мгновенного создания убеждающих аргументов
  • Применение участниками полученных приёмов и техник к возражениям из своих продаж
Переговоры о цене
  • Особенности сложных продаж: профессиональные закупщики, умеющие «просить о скидке», неочевидная польза нестандартного товара и т. д.
  • Главные правила преподнесения цены
  • Техники ухода от преждевременных вопросов о цене
  • Приёмы ценового торга
Завершение продажи, культура долгосрочных отношений
  • Методы завершения, работающие и не работающие в сложных продажах: чего лучше не делать
  • Фиксация договорённостей в продажах с длительным циклом
  • Консультации по продукту как элемент продажи
  • Приёмы развития отношений с клиентом
  • Когда звонить старому клиенту – 7 поводов продолжить отношения

Методы работы в ходе тренинга

  • Мини-лекции
  • демонстрация и отработка психологических техник
  • групповые дискуссии и мозговые штурмы
  • ролевые игры
  • работа в мини-группах
  • разбор конкретных ситуаций
  • практические упражнения по отработке навыков