Стратегии и тактики продаж

Стратегии и тактики продаж

Цели тренинга:

Повышение уровня мотивации сотрудников к достижению успеха и росту в компании

Формирование системного подхода к продажам

Развитие навыков эффективной коммуникации для достижения целей в переговорах с Клиентом

Овладение технологиями увеличения объема продаж

Содержание программы

  1. Психологическая подготовка успешного продавца
    • Уровни профессиональной подготовки
    • Уровни профессиональной подготовки консультантов и менеджеров
    • Пути повышения качества обслуживания
    • Эффективные и неэффективные стратегии поведения в обслуживании клиентов
  2. Работа с мотивацией
    • Формы внутренней мотивации
    • Формы внешней мотивации
    • Использование мотивации для увеличения личной эффективности
  3. Анализ процесса коммуникации
    • Составляющие процесса коммуникации (обмена информацией)
    • Факторы, влияющие на коммуникации
    • Односторонняя и двусторонняя коммуникация
    • Помехи, барьеры в общении и обмене информацией
    • Приемы, позволяющие избежать барьеров в общении и обмене информацией
  4. Вербальные и невербальные методы создания бессознательного доверия с клиентами
    • Значение вербального и невербального восприятия в коммуникации
    • Техники присоединения и ведения собеседника к запланированному результату
  5. Специфические особенности восприятия информации человеком, четыре языка общения
    • Ключи доступа к бессознательному партнера
  6. Сбор точной информации о партнере, навыки активного слушания
    • Техника формулирования точных вопросов для выяснения интересов и потребностей собеседника
    • Универсальный блок вопросов
    • Техники обобщения и уточнения
  7. Типичные потребности человека, компании
    • Личные потребности человека
    • Потребности компании
  8. Технологии эффективной презентации продукции
    • Этапы презентации
    • Расстановка акцентов и приоритетов для клиента
    • Аргументация в пользу своего ассортимента
    • Преимущества товара
    • Активное использование собственных конкурентных отличий
  9. Поведение в конфликтных ситуациях
    • Типы «трудных» клиентов
    • Стили ведения переговоров (сотрудничество или конфронтация)
    • Обработка жалоб и критики
    • Совместный поиск решения проблемы
    • Способы выхода из конфликтных ситуаций
    • Развитие инициативности и гибкости в работе с клиентами различных категорий
    • Тактики обслуживания «трудных» клиентов
  10. Закрытие сделки. Работа после продажи
    • Выявление и использование индивидуальных стратегий принятия решения
    • Сигналы покупки
    • Список разнообразных способов достичь согласия клиента
  11. Построение долгосрочного продуктивного сотрудничества в команде и с клиентами
    • Способы поддержания постоянных позитивных отношений
  12. Телемаркетинг, как инструмент прямого маркетинга
    • Понятие телемаркетинга
    • Цели и задачи телемаркетинга
    • Возможности и ограничения
    • Факторы успешного ведения телемаркетинга
    • Организация работы оператора активной продажи по телефону
  13. Маркетинговый подход к обслуживанию клиентов
    • Категоризация клиентов, методы работы с базой данных
    • Стратегии и тактики в обслуживании каждой категории
    • Система поиска, удержания и закрепления клиентов
    • Активное использование собственных конкурентных отличий
  14. Работа с возражениями

    Выработка алгоритма работы с возражениями. Умение определять реальность – нереальность возражения. Овладение навыками формулирования вопросов в ходе беседы. Овладение навыками активного слушания

    • Способы подачи информации о стоимости
    • Причины возникновения возражений
    • Отношение к возражениям
    • Анализ и структуризация возражений
    • Алгоритм работы с возражениями
    • Методика «Допустим»
    • Наработка «банка возражений»
    • Преобразование возражения в форму вопроса
    • Снятие эмоционального напряжения
    • Работа с претензиями
    • Обсуждение основных направлений развития
    • Практическая отработка тем модуля