Суперпродажи и эффективные коммуникации с клиентом

Содержание программы

  1. Подготовка к продажам
    • Технологии самотивации на достижение сверхрезультатов в работе и жизни.
    • Навыки формирования целей и стратегии их достижений. Три важнейшие составляющие в работе для достижения Суперцелей: Страсть, Смысл, Средства.
    • Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
    • Особенности работы с новыми клиентами.
    • Основные правила работы с постоянными клиентами.
    • Самопрезентация. Умение правильно сформировать мнение о себе.
    • Техника «отстройка от конкурентов»: Уникальное Торговое Предложение.
    • Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
    • Что говорить про конкурентов и их продукцию.
    • Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.
    • Как «выжить» в режиме постоянных отказов от клиентов?
    • Мифы и стереотипы мешающие переговорщику и способы их развенчания.
  2. Телефон как инструмент продажи
    • Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
    • Техника “Холодный” телефонный контакт.
    • Алгоритм телефонного контакта.
    • Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт с лицом принимающим решения.
    • Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями.
    • Что делать в случае отказа?
    • Техника повторных звонков.
    • Техника « 3-х телефонных контактов».
  3. Встреча с клиентом: основные этапы продаж
    • Организация и планирование личных продаж.
    • Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
    • Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
    • Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
    • Что необходимо сделать что бы получить корпоративный заказ?
    • Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
    • Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
    • Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
    • Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены.
    • Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
    • Техники и правила завершения сделки.
    • Сигналы готовности клиента к покупке/заказу.
    • Завершение переговоров и договоренность о будущем.
    • Результаты встречи с клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
    • Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.
  4. Эффективные коммуникации с клиентом.
    • Теория и практика коммуникации. Основы коммуникации. Уровни коммуникации. Вербальная и невербальная составляющая. Типы вопросов.
    • Актуализация навыка коммуникации, как основного инструмента для достижения личных целей.
    • Типы клиентов. Модели поведения с разными типами клиентов. Правила аттракции клиентов. Технологии построения длительных отношений.
    • Правила выстраивания долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Повторные продажи товаров и услуг.
    • Техника безопасности в общении с клиентами.
    • Основные признаки «плохой » коммуникации.
    • Язык жестов. Приемы чтения собеседника – клиента.
  5. Практикум:

    • Упражнения на формирование целей.
    • Упражнение-задание по формированию «Уникального торгового предложения» участников.
    • Упражнение «Холодный звонок».
    • Упражнение по прорыву секретарского барьера.
    • Упражнение по выявлению потребностей.
    • Упражнение по эффективной презентации.
    • Упражнение по преодолению возражений.
    • Упражнение по защите цены.
    • Упражнение по закрытию сделки.
    • Упражнения и игры на развитие коммуникативных навыков. Коммуникативные разминки.
    • Упражнения на распознавание типов клиентов.
    • Упражнения на развитие навыков обработки возражений и отговорок.