Жесткие переговоры

Программа направлена на: 

  • В первую очередь работу с личностным стержнем переговорщика, усиливаем его. При работе с манипуляцией и прессингом внутренний стержень, уверенность в себе очень важны. Развиваем вариативность мышления, что бы можно было просчитывать ходы на перед. Повышаем готовность и способность отстаивать позиции компании, контракта, цены, условий. Техники повышения объемов продаж.
  •  Прорабатываем моменты когда происходит подмена целей на переговорах ( шел за одним, вышел с другим). Когда происходит потеря контроля над ситуацией (наши эмоции), когда желание заработать подменилось желанием победить.
  • Анализируем привычную модель поведения с помощью видео съемки, с использованием специально подготовленных управленческих поединков.

Цели программы:

  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с партнерами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их;
  • Сформировать внутреннюю готовность к проведению жестких переговоров.
  • Распознавать попытки манипулирования и предотвращать их
  • Научиться противодействовать скрытому и открытому давлению
  • Овладеть тактикой жесткого ведения переговоров.
  • Научиться спокойно воспринимать негативные проявления партнера.
  • Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров: свести к минимуму потери или выйти с победой

Программа проекта

1. Подготовка к  жестким переговорам

  • Отличие переговоров «Выигрыш + Выигрыш» от жестких переговоров. Работа над целями, методами и средствами. Имидж переговорщика, усиление его “силовой” составляющей.
  • Новая психология переговоров
  • Правила жестких переговоров. Объективные и субъективные причины “жесткости” переговоров.
  • Общие правила поведения в жестких переговорах
  • Цели переговоров, принятие решения о проведении жестких переговоров. Способы получения и оценки информации.
  • Феномен жестких переговоров: признаки
  • Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;

2. Определение внутренних ограничивающих факторов.

  • Ошибки поведения (реакций) в жестких переговорах
  • Доминанта победителя: психология хозяина и власть обслуживания.
  • Внутренняя блокировка агрессивных целей
  • Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА и давления;
  • Основные стереотипы ограничивающие возможность доведения своих  позиций
  • Отношение к деньгам как причина влияющая на ход переговоров
  • Заработать себя или победить другого. Аффективное первенство – причина отсутствия результата

3. Управление сложными (жесткими) переговорами

  • 5 субъективных факторов потери управления
  • 7 правил поведения в жестких переговорах
  • Психологические трюки для превращения рядовых клиентов в постоянных
  • Ошибки реакций: как это влияет на исход переговоров
  • Принцип веера целей
  • Принцип эмоциональной пластичности
  • Принцип управления вниманием
  • Принцип сценария
  • Принцип хорошего старта

4. Стереотипы большинства оппонентов:

  • Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность. Сценарии использования данного качества;
  • Неуверенность, скромность, сомнения. Сценарии;
  • Автономия, агрессия, закрытость. Сценарии;
  • Дружелюбие, манипуляции. Сценарии;
  • Страх, сомнения, чувство вины: в себе контролируем, в других используем!

5. Манипуляция или скрытое управление.

  • Цели манипуляции: кто, кем и для чего?
  • 6 типов манипуляции в общении
  • Способы манипуляции: атака личного пространства, негативная оценка, атака статусом, свернутый диалог, ограничение свободы, интерпретация
  • Алгоритм противостояния манипуляциям

  • Практикум происходит в форме управленческих поединков, в которых необходимо вырабатывать сценарий, просчитывать ходы партнера, отрабатывать агрессивные выпады.
  • Отработка и анализ поведенческих моделей, способов принятия решения происходит  с использованием видео камеры.