Жесткие переговоры

Ключевая аудитория:

  • Руководители структурных подразделений
  • Менеджеры по продажам

Цель тренинга: повышение личной эффективности для достижения максимально возможных результатов в переговорном процессе и продажах.


В программе:

  • Модель личностных различий;
  • Анализ совместимости личностей;
  • Тестирование на определение преобладающего типа личности;
  • Выбор стратегии влияния;
  • Основные ошибки при выборе стратегии влияния;
  • Самопозиционирование;
  • Основные принципы манипулирования;
  • Защита от манипуляций;
  • Этапы деловой борьбы;
  • Стили ведения деловой борьбы;
  • Тестирование на анализ поведения в ситуации конфликта;
  • EDO анализ;
  • Методы выхода из тупика;
  • Практика ведения деловой борьбы;
  • Синемалогия.

Метод ведения – мини-лекции тренера, мастер-класс тренера, тестирование. Последующий анализ, обратная связь тренера.

Участники получают реальный личностный опыт, имеют возможность, в результате конструктивной обратной связи, увидеть особенности своего индивидуального стиля переговоров и скорректировать его целенаправленность.


Результат:

  • Структурирование знаний по ведению переговорного процесса;
  • Получение навыков выстраивания взаимоотношений с  коллегами и партнерами;
  • Формирование своего индивидуального стиля ведения переговоров;
  • Овладение навыками влияния на оппонента в зависимости от его типа личности;
  • Овладение различными стратегиями ведения переговоров;
  • Овладение техниками  и методами самозащиты.

Содержание программы

1. Подготовка стратегий и системы переговоров

  • Стратегии эффективного поведения: устойчивая мотивация, высокая работоспособность, целостность при проведении переговоров;
  • Определение и контексты возникновения ситуаций «сложных переговоров»;
  • Общие принципы эффективного воздействия;
  • Система переговоров и ключевые позиции успеха в переговорах.

2. Общие принципы коммуникации в переговорах

  • Проверка установок клиента на «сложные переговоры» до начала контакта;
  • Выбор манипулятивной или открытой тактики ведения переговоров в зависимости от соотношения ресурсов участников в начале переговоров;
  • Способы создания позитивных и конструктивных отношений в ходе переговоров;
  • Способы контроля перехода клиента из конструктивной стратегии к конфронтационной;
  • Приемы снятия напряжения и закрытости в ходе переговоров.

3. Тактические приемы ведения переговоров

  • Мета - модельная точность и способы ее применения;
  • Составление матрицы переговоров и тактики ее применения;
  • Диагностика соотношения ресурсов в начале переговоров: выбор способа работы с информацией в начале и последующих этапах переговоров;
  • Тактики при открытых и манипулятивных переговорах.

4. Определение внутренних ограничивающих факторов

  • Комплексы, стереотипы, установки.- Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов;
  • Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА и давления;
  • Этапы формирования креативности. Способы генерирования идей. Поиск новых возможностей;
  • Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость.

5. Переговоры с клиентами (методы/инструменты)

  • Определение истинности намерений клиента;
  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
  • Выбор места проведения переговоров – аспекты, затрудняющие переговорщику присоединиться по внешним атрибутам к клиенту;
  • Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;
  • Поиск реальной проблемы клиента;
  • Снятие эмоционального напряжения.